Internationales Cross-Selling
Die Akquise von Neukunden im b2b-Geschäft in gesättigteren Märkten und höherem Konkurrenzdruck bedeutet, dass Unternehmen immer höhere Anstrengungen und Ressourcen für die Akquise bereitstellen müssen. Um hier erfolgreich zu arbeiten, werden die Akquiseprozesse in allen Sektoren stetig optimiert. Unternehmen, welche ein kontinuierliches Business Development im In- und Ausland betreiben, kennen die Probleme: Die Neukundenakquise ist eine kostspielige Aufgabe, sowohl von den zeitlichen als auch den betrieblichen Kosten.
Das Cross-Selling, d.h. der Verkauf von komplementären Dienstleistungen und Produkten an den gleichen Kunden, stellt einen wichtigen Ansatz dar, um entstehende Kosten mit einem höheren Nutzen und Umsatz zu verbinden.
Im spezifischen Fall der Neukundenakquise im Ausland sind die Kosten des Business Development noch höher, als Maßnahmen für die Akquise im Inland. Die Teilnahme an internationalen Messen, häufige Auslandsreisen, die Einstellung von ausländischem Vertriebspersonal oder die Zusammenarbeit mit externen Projektberatern für das Business Development im Ausland binden viele Ressourcen des Unternehmens. Die bessere Ausnutzung der Geschäftsbeziehungen und Verkaufspotenziale mit dem Kunden sollten also ein essentieller, strategischer Aspekt werden, um die Anstrengungen der Akquise so effektiv und nutzenbringend wie möglich zu machen.
Warum ist das Cross-Selling sinnvoll?
Die Art und Weise, auf den Kunden zuzugehen unterscheiden sich je nach Unternehmen und Branche. Im Allgemeinen ist der Sinn und Zweck des Cross-Selling höhere Umsätze pro Kundenauftrag zu erzielen, indem zusätzliche, komplementäre Produkte und Dienstleistungen angeboten werden, die den Kunden interessieren. Dies hat oftmals zudem den positiven Effekt, die Kundenbindung für weitere Aufträge zu erhöhen. Geschäftspartner im b2b-Bereich neigen dazu, weitere Produkte bei einem Anbieter einzukaufen, bei dem sie bereits ein erstes Produkt bezogen haben. Somit eignet sich das Cross-Selling, um die Vertriebseffizienz zu erhöhen sowie die Bindung von Bestands- und Neukunden zu verbessern.
Welche Vorteile habe ich durch internationales Cross-Selling?
Zu den genannten Vorteilen des Cross-Selling treten im internationalen Rahmen drei weitere Aspekte, welche das Cross-Selling im Ausland attraktiv machen.
- Logistischer Vorteil: Die Integration mehrerer Produkte in eine Auftragslieferung ins Ausland ist vor allem für die Logistik und den Transport vorteilhaft. Vor allem bei Produkten mit erhöhten Transportkosten und resultierenden geringen Margen bietet die Zusammenführung der Produkte beim Transport viel Optimierungspotenzial bei der Logistik.
- Analytischer Vorteil: Aus analytischer Sicht ist es besonders wichtig zu erkennen, welche weiteren Produkte oder Dienstleistungen zusätzlich und komplementär zu einem bereits angebotenen Produkt nachgefragt werden. Wird dies genau beobachtet, lassen sich ohne den großen Aufwand einer umfangreichen Marktanalyse neue Trends und Tendenzen auf der Kundenseite festhalten.
- Systemischer Vorteil: Unternehmen aus Italien, welche als Käufer von Produkten, Dienstleistungen oder Industriezulieferungen auftreten, wählen beim Einkauf nicht nur eine Zusammenarbeit mit einem deutschen Anbieter aus, sondern zugleich auch die Zusammenarbeit mit dem Produktionssystem des Landes, seiner spezifischen Struktur und dessen Eigenschaften. Dies kann also ein weiteres, positives Verkaufskriterium genutzt werden.
Wie kann ein deutsches KMU systematisch und erfolgreich internationales Cross-Selling betreiben?
Hierzu gibt das Team von Italia Marketing zunächst vier allgemeine, praktische Hinweise:
- Den Kunden und seine Bedürfnisse kennen: Die Bedürfnisse eines Kunden im Ausland können sich stark von bereits bestehenden Kunden im Heimatmarkt unterscheiden. Das Zuhören beim ausländischen Kunden und Informationen über dessen Bedürfnisse sind fundamental im internationalen Customer-Relationship-Management. Nur wenn dem Kunden nützliche und als sinnvoll wahrgenommene Zusatzleistungen angeboten werden, kann Cross-Selling im Ausland erfolgreich sein.
- Die Vorteile des eigenen Produktes oder der Dienstleistung für den Kunden im Ausland kennen: Unternehmen kennen ihre Alleinstellungsmerkmale oft nur für den lokalen, nationalen Markt. Aber sind diese Vorteile auf einem fremden Markt die gleichen? Die Analyse der Käufer und Konkurrenz auf einem Auslandsmarkt wie Italien ist wichtig, um internationales Cross-Selling fruchtbar zu betreiben. Nur so können die richtigen Zusatzleistungen und –produkte angeboten werden
- Dem Auslandskunden Priorität einräumen: Auch wenn es offensichtlich erscheint, den Kunden mit hoher Aufmerksamkeit zu behandeln, so werden vereinzelte Kunden im Ausland marginalisiert. Die Ansprache und das Kundenmanagement finden oft nicht systematisiert statt. Systematisch auf die Nachfrage und Wünsche zu hören und einzugehen, ist essentiell für systematisches Cross-Selling.
- Den Schritt wagen: Oftmals werden die Potenziale des Cross-Selling im Ausland durch ein hohes Arbeitsaufkommen im alltäglichen Geschäft und durch das Anbieten standardisierter Services vernachlässigt. Hier liegt die Chance für Unternehmen, im richtigen Moment spezifische und passende Produkte und Dienstleistungen an internationale Kunden zu verkaufen.
Die komplizierte Umsetzung einer internationalen Cross-Selling-Struktur kann zu Beginn mehr Ressourcen und Expertise erfordern, als im Unternehmen vorhanden sind. Kompetente Partner in der Beratung für KMU mit Markt- und Vertriebserfahrung im jeweiligen Auslandsmarkt helfen, feste Vertriebsstrukturen zu etablieren. So fällt der Aufbau einer solchen Struktur leichter und ist mit weniger fehler- und risikoanfällig. So wird ein zu hoher Kosten- und Ressourcenaufwand mit unsicherem Ausgang vermieden.