Bedeutung von Lead Generation und Lead Management in Italien
Die Begriffe Lead Generation und Lead Management erscheinen immer häufiger, wenn es um die Marketing-Aktivitäten von Unternehmen geht. Im b2b Bereich ist das Lead Management besonders wichtig, um systematisch neue Geschäftsmöglichkeiten zu entwickeln.
Unter den Begriffen Lead Generation und Lead Management werden die Aktivitäten zusammengefasst, die zur Generierung und Qualifizierung neuer, potenzieller Kunden führen. Hierzu gehören Online-Kanäle wie Newsletter-Marketing, Suchmaschinen-Marketing und Social-Media Aktivitäten. Auch die telefonische Ansprache und Qualifizierung der so gewonnen Kontakte sowie Messeteilnahmen sind wichtige Bausteine der Lead Generation.
Hürden beim Lead Management in Italien von internationalen Leads
Die Lead Generation und deren Weiterentwicklung bis zum Verkauf erfordern eine genaue Koordination zwischen dem Bereich Marketing und dem Bereich Verkauf eines Unternehmens. In der internationalen Sphäre kann diese Abstimmung zwischen diesen beiden Bereichen schwieriger werden als auf nationalem Level. So können potenzielle Neukunden auf nationaler Ebene z.B. aus interessierten Messekontakten nach festgelegten Kriterien schnell an die Sales-Abteilung übergeben werden, um Angebote den Bedürfnissen entsprechend zu konkretisieren.
Deutsche KMU arbeiten in Italien oft mit lokalen Distributionspartnern und italienischen Handelsvertretern zusammen, was die direkte Kommunikation für eine effiziente Behandlung von Leads erschwert. Hierfür sind nach den Erfahrungen der Business Development Manager von Italia Marketing oftmals unterschiedliche Strukturen und Arbeitsweisen im In- und Ausland verantwortlich. Hinzu kommen sprachliche Barrieren und die verschiedenen Geschäftskulturen in Deutschland und Italien. Diese dürfen trotz der Nähe zwischen Italien und Deutschland nicht unterschätzt werden. So können wichtige, relevante Informationen bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen schnell verloren gehen. Die Definition von Kriterien, wann Leads von Marketing an den Verkauf weitergegeben werden hilft dabei, die Arbeit beider Bereiche effizient auszugestalten.
Warum das Lead Management für die internationale Geschäftstätigkeit wichtig ist
Durch das Lead Management von internationalen Neukunden wird es möglich, die Marketing-Aktivitäten im Ausland in Verbindung zum Unternehmenserfolg zu setzen und zu bewerten. Darüber hinaus ermöglicht die systematische Qualifizierung von Leads, diesen individuelle Angebote basierend auf den aktuellen Bedürfnissen zu machen.
So wird Schritt für Schritt der spezifische Verkaufsabschluss vorbereitet und erfolgreich durchgeführt. Ein strukturiertes Lead Management ermöglicht es KMU bei der zeit- und ressourcenintensiven Internationalisierung, sich bei Marketing- und Sales-Aktivitäten auf jene Kunden in Italien zu beschränken, die wirklich in der Zielgruppe liegen.
Systematisches Lead Management in Italien für den erfolgreichen Export nach Italien
Um zum Beispiel den Verkaufserfolg in Italien zu verbessern, sind klare Arbeits- und Übergabeprozesse zwischen der deutschen Marketing Abteilung und dem Sales-Manager in Italien entscheidend. Insbesondere bei komplexen Vertriebsprozessen ist die Aufstellung von Kriterien für die Bewertung der Leads auf einer Scoring-Skala hilfreich. Klare und kontinuierliche Kommunikationsprozesse zwischen deutschem Marketing und italienischem Verkauf verhindern Reibungen und Verluste, die den Unternehmenszielen in Italien schaden können.
So werden Kosten gesenkt, indem Marketing- und Vertriebsprozesse in Italien optimiert werden und weniger interessante Leads verloren gehen. Für KMU bietet Italia Marketing GmbH Lösungen an, das Lead Management und Business Development für Italien flexibel durchzuführen. So kann eine kontinuierliche Internationalisierung und modulare Optimierung des Sales-Channel in Italien vorgenommen werden.